Xung đột trong kênh phân phối

Hình minh hoạ (Nguồn: b2xdigital)

Xung đột trong kênh phân phối

Khái niệm

Xung đột trong kênh phân phối trong tiếng Anh được gọi là Channel Conflict.

Xung đột trong kênh phân phối có thể được giải thích là bất kì tranh chấp, bất hòa nào phát sinh giữa hai hoặc nhiều đối tác trong kênh, trong đó một bên đối tác có những hoạt động hoặc sự điều hành ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, bán hàng, lợi nhuận, thị phần hoặc việc hoàn thành mục tiêu tương tự của đối tác còn lại.

(Theo theinvestorsbook)

Trên thực tế, các thành viên kênh thường quan tâm nhiều hơn đến những mục tiêu ngắn hạn và giao dịch với những thành viên kế cận trong kênh. Việc hợp tác để thực hiện những mục tiêu chung của cả kênh đôi khi có nghĩa là từ bỏ những mục tiêu riêng. 

Bởi vì tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau , nhưng họ vẫn thường hoạt động độc lập vì những mục đích ngắn hạn tốt nhất của họ. 

Họ thường không đồng ý về vai trò thành viên phải làm và lợi ích tương ứng. Những bất đồng về vai trò và mục tiêu như vậy sinh ra những xung đột trong kênh phân phối.

Các dạng xung đột

- Xung đột chiều ngang là xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ phân phối trong kênh. 

Ví dụ xung đột giữa những người bán buôn cùng một mặt hàng với nhau do định giá khác nhau hoặc bán ngoài khu vực lãnh thổ đã phân chia.

- Xung đột chiều dọc là những xung đột xảy ra giữa các thành viên ở mức độ phân phối khác nhau trong kênh. 

Ví dụ: xung đột giữa người sản xuất với người bán buôn về việc định giá cung cấp dịch vụ và quảng cáo. 

Các xung đột kênh có thể làm giảm hiệu quả của kênh thậm chí phá vỡ kênh, nhưng cũng có nhiều trường hợp xung đột làm kênh hoạt động hiệu quả hơn do thành viên tìm ra phương pháp phân phối tốt hơn để giải quyết xung đột. 

Biện pháp

Để kênh hoạt động tốt cần phân định rõ vai trò của từng thành viên và giải quyết xung đột. Muốn vậy cần có sự lãnh đạo điều hành tốt, nghĩa là có một thành viên hoặc bộ máy có quyền lực phân chia hợp lí nhiệm vụ phân phối kênh và giải quyết các xung đột. 

Ở những kênh phân phối truyền thống được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lí và mỗi cơ sở ít quan tâm đến hoạt động của cả kênh. 

Đó là mạng lưới dời dạc kết nối lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ do buôn bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về điều khoản mua bán và hoạt động độc lập. 

Vì vậy những kênh này thiếu sự lãnh đạo tập trung và có đặc điểm là hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại. 

Tuy nhiên nhiều kênh mới đã ra đời để thực hiện các chức năng của kênh hiệu quả hơn và đạt các thành công lớn hơn. Đó là hệ thống marketing chiều dọc đối chọi với các kênh phân phối truyền thống.

(Tài liệu tham khảo: Những vấn đề lí luận về hệ thống phân phối bán lẻ hàng tiêu dùng, ĐH Duy Tân)